Бизнес-история: как создавался «Агромат»

фото: пресс-служба "Агромат"

«Агромат» — крупнейший импортер керамики в стране и специализированный ритейлер. Годовой оборот компании превышает 2 млрд грн, она работает более чем с 500 дилерами по всей стране и управляет 16 магазинами. Недавно «Агромат» провел ребрендинг и обновил фирменный стиль

Собственники «Агромата» — люди непубличные. Авторы заметки решили воспользоваться ребрендингом как информационным поводом, чтобы взять интервью у основателей компании.

«Агромат» существует на рынке 25 лет, в 1993 году его основали пятеро товарищей. Все учредители — выходцы с завода «Электронмаш». Анатолий Тадай, Сергей Войтенко и Владимир Рева познакомились еще студентами в общежитии КПИ. Финансовый директор Ольга Башота работала бухгалтером на заводе, Надежда Рушелюк — в отделе энергетики. В 2017 году одной из собственников компании стала Оксана Рева. Право собственности ей перешло по наследству в связи со смертью одного из основателей.

После развала Советского Союза в 1993 году партнеры решили попробовать свои силы в бизнесе. Поначалу фирма занимала две комнаты в общежитии, которые молодым предпринимателям выделил директор завода. Как и многие начинающие коммерсанты в те годы, они пытались зарабатывать на перепродаже дефицитных товаров. В первый же год их фирма получила $500 000 на продаже аккумуляторов аграриям. Во времена плановой экономики аккумуляторы  распределялись из Москвы, а после обретения независимости эта ниша оказалась никем не занятой. Предприниматели нашли поставщиков в России, Болгарии, Казахстане, Польше — подписали с ними контракты на поставку. Собственных денег у них не было, но банки прокредитовали эту сделку под контракт. Сергей Войтенко вспоминает, что получить кредит в 1990-е было намного легче, но и проценты были немаленькие — от 70 до 570% годовых и максимум на три недели 

В следующем году так же легко заработать на перепродаже аккумуляторов не удалось — продавать их аграриям напрямую нашлось много желающих, в том числе производители. Новую нишу подсказала сама жизнь.

В 1990-е годы для бизнесменов сложной задачей было не преумножить деньги, а сохранить их — из-за инфляции капитал ежедневно сокращался на 2%. Первые заработанные средства компаньоны вложили в покупку квартир. Когда начали делать ремонт, то заметили, как сложно купить керамическую плитку. Представленная в Украине итальянская плитка стоила дорого, качество отечественной оставляло желать лучшего. Бизнесмены были в командировке в Словакии, где познакомились с производителем плитки Kerkо. Учитывая дефицит, они попросили продать им сразу 20 тонн. Получив товар, предприниматели разложили образцы плитки на столе своего офиса. Если итальянская плитка стоила $30 за квадратный метр, то словацкая — $10. Информация о плитке быстро распространялась среди друзей, знакомых. Первую машину с плиткой размели, так же случилось со второй и третьей. Тогда предприниматели решили, что на продаже керамики можно построить бизнес. Так появился «Агромат», который мы знаем.

 

Бурный рост

Первый магазин «Агромат» открылся на 9-м этаже. Сейчас сложно себе представить, чтобы клиент поднимался так высоко. Но в те годы это было в порядке вещей — коммерческой недвижимости не существовало как таковой. Уже чуть позже появился полноценный магазин на первом этаже этого же здания.

Из первого кризиса 1998 года в череде провалов украинской экономики «Агромат» вышел с плюсом. Из-за инфляции гривна обесценивалась каждый день, и население было готово скупать что угодно. Конкуренты «Агромата» были осторожны в своих торговых политиках, а его основатели вкладывались в складские запасы. Тем временем и представители основного поставщика — компании Kerko — сказали, что им невыгодно останавливать отгрузки, поскольку это угрожает беспрерывности технологического процесса. Ведь на украинского партнера тогда уже приходилась существенная часть сбыта словацкого производителя. Агроматовцы договорились о том, чтобы частично поставлять Kerko украинское сырье. «До 40% цен мы закрывали встречными поставками сырья из Украины. Из этого кризиса мы вышли хорошо: не остановили продажи, получили прибыль и построили себе офис (в котором мы сейчас находимся)», — вспоминает Сергей Войтенко.

Число заказов росло, оптовики со всей Украины съезжались в «Агромат» за плиткой. В ассортименте появилась испанская, польская плитка, сантехника, весь товар не помещался в магазинчике, поэтому учредители решили построить собственный магазин по ул. Булаховского, который был открыт в 2000 году. Его площадь составила тогда 1500 кв. м.

Магазин был рассчитан на оптовых клиентов и представлял собой витрину для дистрибуционной компании. 90% продаж приходилось на оптовиков, которые перепродавали плитку «Агромат» в регионах. Одновременно в магазин «Агромат» начали приходить и розничные покупатели, которые хотели приобрести плитку для себя. Один из учредителей побывал в России и увидел, что плиточные магазины там строятся чуть ли не каждом углу. Тогда партнеры решили развивать свой ритейл, уже рассчитанный на розничных покупателей. Со временем они открыли 16 магазинов. Развитие требовало финансов, поэтому в 2006-2007 годах «Агромат» выпустил облигации на 200 млн грн.

Кризис 2008 года прошел не так гладко, как предыдущий. Многих своих клиентов-оптовиков «Агромат» кредитовал товаром. Из-за девальвации гривны оптовые клиенты начали все больше задерживать платежи. В свою очередь поставщики ужесточили требования к финансовой дисциплине. Начали разбираться, в чем причина такой ситуации. Оказалось, что учредителям банально не хватает знаний о бизнесе. «До кризиса мы умели считать только затраты и прибыль. Прибыль есть — и хорошо», — вспоминает Ольга Башота. Учредители отправились за парту — получать знания о бизнес-процессах. «Мы поняли, что без новых знаний в бизнесе дальше нельзя, и стали менять принципы построения бизнеса, начали считать деньги, систематизировать внутренние процессы. Обучение открыло нам глаза на показатели бизнеса, о которых мы раньше не догадывались», — признается Сергей Войтенко. Тогда много денег оказались замороженными в товаре на складе. Благодаря обучению бизнесмены поняли, что лучше не допускать такого положения дел, но «накопленный жирок» позволил пережить падение в 2009–2010 годах, а потом начался рост экономики.

Новый виток

Сейчас половина дохода «Агромата» приходится на розничных клиентов. Но и о развитии дистрибуторской сети компания не забывает. «Если продажи в магазинах дистрибьюторов низкие, мы стараемся помочь и исправить ситуацию: от разработки торговой планограммы до обучения розничных продавцов в магазине оптового партнера. Когда это необходимо — ставим нашего директора в управление этой точкой», — рассказывает Сергей Войтенко.

«Агромат» работает с сотнями поставщиков, производит свою линейку продуктов, расширяет площадь складских помещений и географию поставок, пополняет и обновляет автопарк. Предприниматели развивают интернет-канал, инвестируют в CRM-систему, запуск которой планируется уже до конца этого года. Сегодня магазины сети расположены по всей Украине, а крупнейший в Европе специализированный комплекс «Агромат» по продаже плитки и сантехники находится в Киеве. Сейчас он занимает площадь 14 000 кв. м, в скором времени его территория увеличится еще на 1 700 кв. м.

Два года назад собственники бизнеса пришли к выводу, что для дальнейшего успешного развития бизнес нужно систематизировать и масштабировать. Они наняли исполнительного директора, который занялся оптимизацией системы управления, почистил кадровый состав — уволил тех людей, которых давно нужно было уволить, но у учредителей не поднималась рука это сделать.

Новый виток в развитии бизнеса сопровождался ребрендингом. Компания не просто поменяла логотип: изменения коснулись всех уровней бизнеса — бизнес-идеи, стратегии, структуры, бизнес-процессов и приоритетных направлений развития.

Фото: archiblog.com.ua

«Агромат» поставил себе цель понять боль, желания и потребности своего клиента. Так об этом говорит Анатолий Тадай: «Очень сложно управлять позитивным впечатлением клиента, когда он занят ремонтом. Вспомните себя. Наша задача — сделать этот период в жизни клиента минимально неприятным, сделать так, чтобы он поскорее закончился, и человек насладился домом, офисом, рестораном совей мечты». Поэтому сегодня основная задача компании — максимально сократить путь от идеи ремонта до доставки необходимых материалов домой.

Для этого компания изменяет функционал консультантов в магазинах, увеличивает их количество, предлагает клиентам готовые интерьерные решения, индивидуальные заказы и услуги 3D-визуализации, обновляет функционал интернет-магазина.

Сегодня клиентами «Агромата» являются те, кто затеял ремонт в доме, строит свой офис, свой бизнес, будь то ресторан или отель. А основными партнерами в процессе обслуживания клиента для «Агромата» являются строительные компании, архитекторы и начинающие дизайнеры. 

Собственники отошли от активного управления бизнесом, хотя раньше занимали посты генерального, коммерческого, финансового директоров, директора по экономике и директора магазина «Агромат» на Булаховского, 4. Как им удается сохранять отношения больше 25 лет? «Вы знаете семьи, которые живут 30 лет вместе. Вот и мы живем. Научились прощать какие-то эмоциональные неурядицы, главное — общие фундаментальные ценности», — говорит Сергей Войтенко.

 

Авторы: Валерия Дорош, Юлия Белинская

Фото: пресс-служба «Агромат»