Дмитрий Лисицкий, Allbiz: "Интернет-магазины и маркетплейсы решают проблемы разных аудиторий"

hertzbeat.ru

У компаний, которые выходят в онлайн выбор не большой: развивать собственный интернет-магазин или выходить на площадку. В интервью генеральный директор торговой площадки Allbiz Дмитрий Лисицкий рассказал, о преимуществах маркетплейсов и как будут развиваться торговые площадки

— Каковы преимущества маркетплейсы перед онлайн-магазинами для бизнеса?

— Интернет-магазины и маркетплейсы решают проблемы разных аудиторий. Клиенты маркетплейсов - мелкие производители и импортеры, торгующие небольшими партиями, либо неспециализированные продавцы. И тем и другим маркетплейс помогает находить покупателей. Первая группа продает свои товары конечному потребителю. Хороший пример - площадка Aliexpress, созданная Alibaba. При всех колоссальных размерах Alibaba, львиная доля их доходов поступает как раз от мелких поставщиков, торгующих через площадку. У многих компаний есть свои интернет-магазины. Но трафик с Aliexpress конвертируется в больший объем заказов, чем с собственных интернет-магазинов.

Вторая группа - неспециализированные продавцы, как правило из сегмента В2В. В силу специфики бизнеса они не закрывают транзакции в онлайне, а ведут физические переговоры на выставках, встречах, ужинах. Маркетплейс помогает им получить доступ к целевой аудитории и найти потенциальных клиентов. Далее все этапы продаж проходят в офлайне. Таким компаниям не нужно становится интернет-магазинами – их продукт сложный для интернет-продаж. Для В2В каждый заказ – результат отдельных переговоров и согласований условий поставки. И крайне сомнительно, что интернет-магазин металлоконструкций будет получать множество заказов со своего сайта.

Структура маркетплейсов более широкая по сравнению с онлайн-магазинами.  К примеру, тот же сервис Airbnb – маркетплейс в нише аренды жилья, а eBay занял сегмент С2С, предоставляя возможность одним клиентам продавать товары для других.

Будущее интернет-магазинов за укрупнением и уменьшением количества участников – рынок перейдет в стадию зрелости. Останутся только крупные игроки, которые специализируются на четко понятной покупателю продукции. Конечно исключения возможны. Amazon или Rozetka в Украине успешно зарабатывают на различных категориях и строят универсальные решения. Но даже в их ассортименте доминируют категории, в которых они наиболее успешны. Не думаю, что появится интернет-магазин, который в состоянии закрыть все возможные категории.

Маркетплейсы в свою очередь пойдут по пути закрытия больших сегментов – В2С, С2С и В2В. Маловероятно появление узкоспециализированного маркетплейса обуви. Агрегация различных поставщиков дает синергетический эффект, а это одно из главных преимуществ маркетплейса.

— Какие бизнес-процессы берут на себя маркетплейсы в процессе онлайн-продаж?

— Маркетплейсы сегодня используют две модели – транзакционную и класифайд. Самая удачная – транзакционная модель. Во-первых, получая процент от каждой транзакции, маркетплейс больше зарабатывает. Во-вторых, модель одновременно создает и забирает на себя важную экономическую ценность. Для поставщика закрытие транзакции – самая тяжелая часть продаж, и как раз ее забирает на себя площадка. Кроме того, маркетплейс становится гарантом добросовестности как продавца, так и покупателя.

Но полноценно закрытием транзакций возможно заниматься только в В2С. В других сегментах маркетплейс все же остается не реальным участником сделки, а посредником.

Вторая модель – традиционный класифайд с оплатой за листинг (размещение продукции в продуктовом каталоге площадки) и продвижение компании. В этом случае площадка предлагает готовую большую целевую аудиторию и продвижение на ней. А закрытие транзакций остается на стороне клиента.

— Какова доля маркетплейсов на онлайн-рынке Украины?

— Не существует единого понятия онлайн-рынка. Сегменты настолько разные, что их невозможно объединить. Даже внутри e-commerce рынок маркетплейсов сложно оценить в силу различных бизнес-моделей. Площадка, работающая по транзакционной модели, оценивает процент маржи от поставки. В традиционной модели доход считают по всему обороту. Полученные цифры сопоставлять некорректно. Если же прямо считать объем доходов, то очевидно, что интернет-магазины всегда будут занимать практически весь рынок.

Как правило, отдельно оценивают долю маркетплейсов, отдельно e-commerce по сегментам (мебель, одежда и т.д.). Эти цифры уже можно сравнивать и дальше сопоставлять игроков. Оценивать же в целом рынок e-commerce нерепрезентативно – у доставки еды, продажи электроники или мебели настолько разная маржинальность, что ни цифры, ни бизнес-модели несопоставимы.

— Какие изменения произошли в 2015 и произойдут в 2016?

— Рынок будет двигаться по пути двух, с первого взгляда противоположных, трендов - укрупнения и специализации. Сегодня растут все игроки: растет Allbiz и наши конкуренты в том числе. Соответственно укрупнение уже происходит. Новым игрокам конкурировать будет крайне сложно.

Специализация происходит на уровне сегментов. Мы понимаем, что клиенты хотят видеть понятный продукт, дающий им те возможности, на которые они рассчитывают. А этого возможно достигнуть только путем специализации. Allbiz выбрал сегмент В2В. Появление новых игроков возможно, но только в очень четких специализированных нишах.

— Какой объем торговли в деньгах проходит через площадки?                 

— Наши клиенты закрывают сделки в офлайне, а потому сложно оценивать объем торговли в деньгах.

— Как распределена доля бизнеса на вашей площадке: малый, средний, крупный?

— Разделить клиентов по реальной величине их бизнеса достаточно сложно. В структуре своих доходов крупные компании платят Allbiz несоизмеримо меньше, чем мелкие игроки. Но и ценность крупным бизнесам мы приносим меньшую в силу специализации продукта. Потому по оборотам затруднительно понять, кто из клиентов из малого бизнеса, а кто – крупный игрок.

— Какие особенности развития маркетплейсов в Украине? Используют ли украинские маркетплейсы мировой опыт?

— Интернет-бизнес в принципе схож во всех странах. Игроки могут быть крупнее или мельче, но это связано с качеством реализации проекта на локальном уровне. Модели во всех странах едины.

Единственная особенность украинского рынка, которая, опять же, присуща большинству стран СНГ – развитие модели сash-on-delivery. У нас менее развита культура оплаты через интернет, а потому меньше транзакций закрывается в онлайне.

Автор: Александр Шокун